Les erreurs les plus courantes dans les offres qui réduisent l'efficacité des ventes
Le point le plus important lors de la création d'une offre est de collecter des données sur son statut auprès du client. Il s'agit principalement des actions que le client entreprend par rapport à l'offre qui lui est faite. La détermination correcte du statut permettra au vendeur de préparer ses activités au stade où l'offre se trouve chez le client. De cette manière, il n'est pas nécessaire de se préoccuper "à l'avance" du client, car on sait à quel stade l'offre se trouve. Le vendeur peut alors se concentrer sur d'autres questions.
Le CRM est un outil qui va améliorer le travail des commerciaux. C'est là que nous avons assigné chaque client et les actions effectuées. Toutes les données et les tâches ont une date spécifique qui leur est attribuée, c'est donc beaucoup plus facile pour le vendeur de ne pas manquer la tâche qu'il est censé effectuer. Cela lui permettra de prendre les mesures appropriées (follow up).
Chacun d'entre nous, au moment de faire un achat important (plus coûteux), a des nombreux doutes, par exemple : est-ce vraiment le produit que nous voulons ? Ou si je vais regretter d'avoir dépensé autant pour quelque chose que je peux acheter beaucoup moins cher. C'est familier, non?
En effet, des doutes et des craintes surgissent dans notre esprit avant de prendre une décision, ce qui n'est pas toujours facile. Par conséquent, un aspect important après la soumission d'une offre est follow up. Des études montrent que 5 follow up augmentent les chances d'une vente jusqu'à 80%. Vous ne pouvez pas envoyer une offre et attendre la réponse du client. Il est nécessaire d'établir un certain modèle d'actions à entreprendre après l'envoi d'une offre à un client.
En règle générale, les clients ont tendance à comparer et à rechercher des solutions moins chères - ce qui n'est pas le cas de tout le monde, bien sûr. Pour l'un, le prix sera important, pour l'autre - les valeurs ajoutées. Et là, la boucle se referme, car c'est le rôle du vendeur de ressentir et de comprendre les besoins du client. Grâce à cette compétence, le vendeur pourra argumenter son offre dans de nombreux domaines. Par exemple : Bien sûr, le prix est plus élevé que la concurrence, mais à part ça il n’y a rien d'attractif dans cette offre. L'accent devrait être mis sur la présentation de tels arguments qui inciteront le client à penser que le prix n'est pas important dans ce cas.
Il est également important de noter que souvent le vendeur/ entend ce qu'il veut entendre, et non ce que le client essaie réellement de lui communiquer. Il arrive que le client demande: "Veuillez vérifier un point précis dans l'offre" - ce que dans l'esprit du vendeur signifie "c'est le seul obstacle qui empêche le client de se décider."
Le vendeur pense à tort que s'il résout le doute, il obtiendra immédiatement feedback sur l'acceptation de l'offre - mais cela se produit rarement. C'est une excuse du client pour se débarrasser du vendeur. Par conséquent, l'ensemble du processus de préparation de l'offre doit être précédé d'une qualification du client. Il peut alors s'avérer que la personne qui vous a demandé de préparer l'offre n'a jamais été cliente de votre entreprise. Le vendeur a une commission de vente à l'esprit, pas les besoins du client - ce qui conduit à une mauvaise qualification et à une perte de temps avec un client potentiel qui ne deviendra jamais un client générant des ventes.
Vous pouvez probablement trouver d'autres raisons pour lesquelles vos clients ne vous répondront pas après avoir soumis votre offre. Il peut s'agir d'une raison aléatoire ou tout simplement l'offre n'a pas atteint le client. Ou peut-être qu'ils ne veulent tout simplement pas acheter chez vous, vous ne les avez pas convaincus de votre produit ou service.
Cependant, souvenez-vous de quelques activités qui vous aideront à gérer votre "entonnoir" de façon plus consciente :
- donner au client le droit de dire "non,
- ne perdez pas votre temps à être le point d'information dont le client a besoin pour renégocier un contrat avec une autre société,
- avant tout envoi, effectuez un diagnostic approfondi et une qualification du client - vérifiez s'il s'agit déjà d'un client ou encore d'un prospect,
- retour d'information ( feedback).
